Chùm Rễ thứ nhất – Tháp Maslow trong Marketing

Tại sao lại là chùm rễ thứ nhất ?

Có lẽ không cần phải giải thích nhiều, bất kì người làm Marketing nào cũng hiểu nghiên cứu, phân tích hành vi khách hàng là vấn đề sống còn trong hoạt động kinh doanh của mỗi doanh nghiệp hiện nay. Nó quyết định đến 80% sự thành – bại, hiệu quả từng chiến dịch.

Rất may năm 1943, trong bài viết A Theory of Human Motivation, nhà tâm lý học đại tài Abraham Maslow đã hệ thống hành vi, tâm lý con người trong quá trình sinh trưởng phát triển thành 5 giai đoạn. Trải qua  ¾ thế kỉ, cho đến ngày nay Tháp Maslow vẫn là học thuyết chính được sử dụng nhiều nhất trong phân tích tâm  lý hành vi và được ứng dụng rộng rãi trong kinh doanh, quản trị đặc biệt là Marketing.

Tháp Maslow là gì ?

Cụ thể theo Maslow, về căn bản, nhu cầu của con người được chia làm hai nhóm chính: nhu cầu cơ bản (basic needs) và nhu cầu bậc cao (meta needs).

Cấu trúc của Tháp nhu cầu có 5 tầng, trong đó, những nhu cầu con người được liệt kê theo một trật tự thứ bậc hình tháp kiểu kim tự tháp.

• Tầng thứ nhất:Các nhu cầu về căn bản nhất thuộc “thể lý” (physiological) – thức ăn, nước uống, nơi trú ngụ, tình dục, bài tiết, thở, nghỉ ngơi.
• Tầng thứ hai:Nhu cầu an toàn (safety) – cần có cảm giác yên tâm về an toàn thân thể, việc làm, gia đình, sức khỏe, tài sản được đảm bảo.
• Tầng thứ ba:Nhu cầu được giao lưu tình cảm và được trực thuộc (love/belonging) – muốn được trong một nhóm cộng đồng nào đó, muốn có gia đình yên ấm, bạn bè thân hữu tin cậy.
• Tầng thứ tư:Nhu cầu được quý trọng, kính mến (esteem) – cần có cảm giác được tôn trọng, kính mến, được tin tưởng.
• Tầng thứ năm:Nhu cầu về tự thể hiện bản thân cường độ cao) – muốn sáng tạo, được thể hiện khả năng, thể hiện bản thân, trình diễn mình, có được và được công nhận là thành đạt.

Quy tắc: Những nhu cầu cơ bản ở phía đáy tháp phải được thoả mãn trước khi nghĩ đến các nhu cầu cao hơn. Các nhu cầu bậc cao sẽ nảy sinh và mong muốn được thoả mãn ngày càng mãnh liệt khi tất cả các nhu cầu cơ bản ở dưới (phía đáy tháp) đã được đáp ứng đầy đủ^[

VD:

Bạn hãy thử tưởng tượng, bạn là một người vô gia cư, Nhiệt độ ngoài trời -2 oC, bạn đang ở ngoài đường với cái bụng trống rỗng 2 ngày, một manh áo rách.

———————

BẠN CẦN ĐIỀU GÌ NHẤT LÚC NÀY?

Một mẩu bánh mỳ và một chỗ để nghỉ hay một chiếc Mercedes.

Chiếc Mercedes thật tuyệt nhưng bạn chọn bánh mỳ phải không?

Khi chưa đủ điều kiện để tồn tại hiển nhiên tôi hay bạn phải chọn sống trước đã.

Ở hoạt cảnh thứ hai,vẫn lại là bạn sau khi có chiếc bánh mỳ sống sót qua ngày đông giá rét sau 5 năm lập nghiệp, bạn làm chủ một doanh nghiệp dược lớn, mỗi tháng bạn thu về hàng tỉ đồng lợi nhuận, chiếc xe bạn mua cách đây 3 năm đã không còn hợp thời.

———————

BẠN CẦN ĐIỀU GÌ NHẤT LÚC NÀY?

Một mẩu bánh mỳ và một chỗ để nghỉ hay một chiếc Mercedes.

Bạn chọn Mercedes phải không ?

Lạ thật vẫn là bạn, vẫn chiếc bánh mỳ hôm nào.

Vẫn là bạn nhưng khác ở chỗ tầng 4 của tháp là chỗ của bạn – hiển nhiên một sản phẩm đáp ứng tôn trọng ngưỡng mộ từ những người xung quanh, thể hiện được đẳng cấp của bạn là thứ bạn cần.

Khách hàng của bạn là ai ?

Họ đang ở tầng nào của tháp ?

Họ cần tồn tại hay tôn trọng ?

Bánh mỳ hay Mercedes – Lựa chọn rất quan trọng phải không.

Chùm rễ một đã xong sang chùm rễ hai thôi nhỉ

Bài viết nằm trong chuỗi ‘’Hệ thống kiến thức Marketing từ gốc đến ngọn’’

Xem thêm:

Khóa học Basic Marketing tree

Hà Nội, ngày 28 tháng 09 năm 2018

Lê Tuấn Anh