Làm sao để thoả mãn nhu cầu khách hàng? Lựa chọn chiến lược cho doanh nghiệp (Kì 1)
Mục lục
Để có thể kinh doanh hiệu quả, doanh nghiệp bạn cần phải hiểu rõ khách hàng của mình là ai. Phải biết được họ cần gì. Và nắm được cách giải quyết vấn đề của họ.
Để làm được như vậy, doanh nghiệp bạn cần phân tích nhu cầu khách hàng. Không chỉ có thế, còn phải phân tích tất cả những hành vi của họ. Từ đó tìm ra các điểm chung của khách hàng mục tiêu và thực hiện các chiến dịch marketing một cách hiệu quả.
Nhu cầu của khách hàng là gì?
Nhu cầu của khách hàng là những gì khách hàng cần thiết để thỏa mãn bản thân. Đó là cảm giác thiếu hụt một cái gì đó. Việc phân tích nhu cầu cần phải bám sát vào cảm giác thiếu hụt này.
Để phân tích được nhu cầu của khách hàng, doanh nghiệp nào cũng cần phải dựa trên cơ sở “tháp nhu cầu Maslow” (đã được phân tích rõ tại Phân tích khách hàng (kì 1) – Tháp nhu cầu Maslow là gì? )
Ngoài ra còn có 2 loại nhu cầu của khách hàng:
Nhu cầu hiện hữu
Nhu cầu hiện hữu là những gì có thể nhìn thấy ,được thể hiện ra ngoài. Nó là một thứ rõ ràng và chủ thể biết họ có nhu cầu về việc đó.
Nhu cầu tiềm ẩn
Đây là những nhu cầu mà đến chủ thể cũng không biết mình có. Việc phân tích nhu cầu của tiềm ẩn của khách hàng gặp khó khăn ở điểm này.
Nhưng doanh nghiệp hoàn toàn có thể khơi gợi nhu cầu tiềm ẩn của họ. Rồi biến nó thành nhu cầu hiện hữu. Và cuối cùng chuyển nó thành hành động mua hàng.
Tại sao cần phải phân tích nhu cầu khách hàng???
Phân tích nhu cầu khách hàng là việc mà bất cứ doanh nghiệp nào cũng cần phải làm. Doanh nghiệp không bán sản phẩm họ cung cấp, mà họ bán sản phẩm người khác cần.
Các doanh nghiệp phải phân tích nhu cầu khách hàng mục tiêu để liên tục hoàn thiện sản phẩm theo nhu cầu thay đổi liên tục của khách hàng. Nếu không, chắc chắn sẽ bị đối thủ cạnh tranh bỏ lại phía sau.
Để xác định được nhu cầu phù hợp để phục vụ, doanh nghiệp phải phân tích chuẩn xác nhu cầu của khách hàng.
Các phương pháp phân tích nhu cầu khách hàng
1-Sử dụng tập khách hàng mẫu:
Đây là một phương pháp được sử dụng rất phổ biến. Đơn giản là bạn sẽ chọn ra một nhóm khách hàng mang những đặc điểm tiêu biểu của khách hàng mục tiêu. Nhóm này càng phong phú về độ tuổi, sở thích,.. thì càng tốt.
Sau đó, bạn sẽ coi những hành vi mà nhóm này thực hiện đại diện cho cả một đoạn thị trường nhất định.
a/ Khảo sát
Khảo sát được sử dụng để lấy các thông tin định lượng.
Để thực hiện khảo sát cần một tập khách hàng mẫu khá lớn, đủ độ bao quát để sai số không quá nhiều.
Bạn cần làm một bảng trả lời câu hỏi hay tích chọn. Sau đó gửi tới nhóm khách hàng mẫu và thu lại thông tin. Việc khảo sát giờ đây dễ dàng hơn nhờ tạo Google Form và share trên internet.
b/ Phỏng vấn
Để phỏng vấn thì bạn cần một tập khách hàng nhỏ hơn. Những thông tin lấy được là định tính.
Để lựa chọn nhóm khách hàng, cũng hãy chọn thật phong phú. Đưa cho họ những câu hỏi, đào sâu vào họ và tìm hiểu thật cặn kẽ.
Mỗi lần phỏng vấn chỉ nên kéo dài 10 phút. Hãy hứa tặng họ một phần quà trước khi phỏng vấn, như vậy thì sự hợp tác sẽ cao hơn.
2 Sử dụng thông tin khách hàng cũ
Đây cũng là một cách hay để phân tích nhu cầu khách hàng. Bạn có thể áp dụng hai phương pháp trên để phân tích nhóm khách hàng cũ này.
Hãy tìm hiểu xem tại sao họ lại chọn bạn thay vì đối thủ cạnh tranh? Tại sao họ lại hài lòng với bạn nhiều hơn? Và từ đó đưa ra các chiến lược, các kế hoạch để phát triển tối đa điểm mạnh đó.
3 Phân tích khách hàng của đối thủ cạnh tranh trực tiếp
Khách hàng của đối thủ cạnh tranh trực tiếp cũng từng là khách hàng tiềm năng của bạn. Hay chính xác hơn họ vẫn là khách hàng tiềm năng của bạn.
Mỗi doanh nghiệp có một điểm khác biệt riêng, hãy tìm xem khách hàng của họ hài lòng với điểm nào mà doanh nghiệp bạn không có. Từ đó góp phần hoàn thiện hơn sản phẩm của bạn.
Nhưng có một điều lưu ý, đó là đừng để xảy ra tình trạng “đẽo cày giữa đường”. Khi đã tìm được điểm mấu chốt đó mà tính toán doanh nghiệp bạn có khả năng làm được và làm tốt thì phải luôn có những hành động kích cầu họ hướng tới doanh nghiệp mình.
Các bài viết liên quan:
Lượt xem: 6196
Tin nổi bật
