BỐN LOẠI HÌNH KÊNH PHÂN PHỐI

BỐN LOẠI HÌNH KÊNH PHÂN PHỐI

Chúng ta có thể bán hàng thông qua rất nhiều địa điểm, bán hàng trong siêu thị, bán hàng ngoài cửa hàng tạp hóa, bán hàng trong showroom của chính công ty xây dựng, bán hàng trực tiếp từ kho của nhà máy tới nơi khách hàng cần, bán hàng trên online.v.v.  Có rất nhiều nơi để chúng ta có thể bán hàng. Vì mỗi đối tượng khách hàng sẽ có cách mua hàng ở những nơi khác nhau, nên phải tổ chức bán hàng ở nhiều nơi nhất có thể.
Trong marketing “những nơi bán hàng” này gọi là quản trị kênh phân phối. Tuy có rất nhiều nơi để bán hàng nhưng đều nằm ở một trong bốn loại hình kênh phân phối:
Kênh phân phối trực tiếp
Kênh phân phối gián tiếp
Kênh phân phối đa cấp
Kênh phân phối door to door
—————————————–
Kênh phân phối trực tiếp
Là tự mình sản xuất và tự mình bán hàng cho người tiêu dùng. Rất nhiều bạn đang làm thực phẩm handmade chính là đang dùng cách này. Có thể tổ chức ra đội ngũ bán hàng đông đảo hoặc xây dựng chuỗi cửa hàng bán lẻ như TH…milk cứ miễn là từ sản xuất bán trực tiếp tới người tiêu dùng thì đều thuộc loại hình này.
Kênh phân phối trực tiếp phù hợp với doanh nghiệp nhỏ, hộ kinh doanh cá thể, mô hình mới bắt đầu kinh doanh, hàng thủ công mỹ nghệ, làng nghề quy mô nhỏ. Khi muốn bán hàng đi xa hơn, bán nhiều hơn phải kết hợp hoặc chuyển đổi sang loại kênh phân phối thứ 2.

Kênh phân phối gián tiếp
Từ nhà sản xuất hàng hóa được bán thông qua trung gian phân phối cấp 1(tên thường gọi là Nhà phân phối hoặc Tổng đại lý). Hàng hóa tiếp tục được bán cho trung gian phân phối cấp 2(tên thường gọi là Đại lý, hoặc cửa hàng, hoặc nhà thuốc…) và từ các trung gian cấp 2 này sản phẩm được bán lẻ trực tiếp tới khách hàng/người tiêu dùng cuối cùng. Với các thành phần tham gia bán hàng này người ta gọi là kênh bán hàng gián tiếp có 2 cấp trung gian phân phối. Trong thực tế hình thức kênh gián tiếp có thể chỉ có 1 cấp trung gian phân phối hoặc có thể lên tới 3 cấp trung gian phân phối. Tùy vào thị trường, sản phẩm, tiềm lực của doanh nghiệp mà độ dài ngắn trong kênh phân phối được lựa chọn cho phù hợp.

Các doanh nghiệp sản xuất quy mô lớn như Cannon, P&G, Unilever, Sony, Vinfast, Toyota… đều lựa chọn loại kênh phân phối gián tiếp để bán hàng. Vì lợi thế của kênh này là sự chuyên môn hóa, chuyên nghiệp hóa cao. Tận dụng được nguồn lực lớn của nhiều nhà phân phối ở những nơi cách rất xa nhà máy cùng tạo ra lực đẩy để hàng hóa có thể bán đi rất xa và bán với số lượng siêu lớn.

Kênh phân phối đa cấp:
Không chia thành bán buôn hay bán lẻ như kênh gián tiếp. Không thực hiện các hoạt động tạo ra lực kéo(truyền thông thương hiệu, PR xây dựng hình ảnh, quảng cáo tạo độ phủ trên tivi, đài báo) giống như kênh gián tiếp. Kênh đa cấp chủ yếu tập trung vào hoạt động tạo ra lực đẩy. Hoạt động tạo lực đẩy là gì? Tạo ra cơ chế lương, thưởng quà, thưởng hoa hồng, thưởng thành tích …Huấn luyện và đạo tạo nhân viên bán hàng liên tục. Với việc tập trung mọi nguồn lực để tạo ra động lực bán hàng cực cao cho thành viên/nhân viên bán hàng nên những người bán hàng có thu nhập 20-30 triệu/tháng khi vừa tham gia và có thể đạt tới 100-200 triệu/tháng khi tham gia bán hàng 12 tháng. Và nhiều hệ thống còn tạo thu nhập cao hơn con số này nhiều lần là có thật.
       (Mô hình kinh doanh đa cấp. Hệ thống có bao nhiêu cấp tùy thuộc vào mô hình từng công ty xây dựng)

Khi triển khai bán hàng cho các dịch vụ như bảo hiểm, như dịch vụ tư vấn đầu tư tài chính, thực phẩm chức năng. Đây là những sản phẩm/dịch vụ không thiết yếu nên khó bán. Khách hàng có nhiều trở ngại để không hành động mua sớm. Chính vì thế với những mặt hàng khó bán, tính tự mua yếu thì cần một hình thức bán hàng có lực đẩy mạnh mẽ. Thành viên/ nhân viên bán hàng có sự am hiểu sâu về sản phẩm, mức độ độ chăm sóc khách hàng tận tình, khả năng thuyết phục khách hàng rất cao, hình ảnh cá nhân người bán hàng lung linh.

Với kênh gián tiếp vị trí cao nhất thường là giám đốc bán hàng toàn quốc. Hình ảnh của GĐBH là một chiến thần, người thét ra lửa. Từ giám sát tới sale nghe thấy GĐBH xuống vùng mình là lạnh run cả người. Tài giỏi, mạnh mẽ, sợ hãi là những gì tuyến dưới cảm nhận từ lãnh đạo.
Với kênh đa cấp thì vị trí cao nhất là giám đốc vùng(người đầu tiên mở nhánh đa cấp tại vùng này). Khác với hình ảnh của một chiến thần thì ở đây người lãnh đạo lại là một người truyền cảm hứng, kiến thức, cách phát triển bản thân, kỹ năng, đội nhóm… Tài giỏi, có tầm, luôn tràn trề năng lượng, hết lòng huấn luyện dẫn dắt đội nhóm phát triển đó là những gì tuyến dưới nhìn nhận lãnh đạo của họ.

Những sản phẩm không thiết yếu bản thân chúng ta khó tự đưa ra quyết định mua nên cần có cách làm đặc biệt. Các loại hình kênh phân phối đều có ưu điểm riêng và không có đúng sai. Đúng hay sai là ở một người cụ thể, một tình huống cụ thể. Tôi vẫn chủ động mua bảo hiểu nhân thọ và cho rằng cần có bảo hiểm cho mình và người thân.

Bài hơi dài rồi. Hẹn gặp lại các bạn!

Hà Nội, ngày 05/05/2021
Trần Mạnh Hùng