Cơ sở sản xuất Hương Thu-Hiền

Giới thiệu đối tác

Xuất phát từ một gia đình làm nghề, Hương Thu-Hiền sở hữu cơ sở sản xuất hương nhang thảo mộc lớn nhất miền Bắc hiện nay với gần 200 nhân công. Được thành lập từ năm 1994, các sản phẩm thương hiệu Hương Thu-Hiền đã có mặt trên khắp các tỉnh thành miền Bắc và nhận được sự tin tưởng của người tiêu dùng.

26 năm là một chặng đường rất dài đầy tự hào đối với một doanh nghiệp, đặc biệt là doanh nghiệp làng nghề truyền thốn. Dù đã có những thành tựu lớn trên thị trường, Hương Thu-Hiền vẫn đang phải đối mặt với nhiều thách thức khi thị trường ngày càng bị sức ép từ các đối thủ cạnh tranh.

Thị trường hương nhang truyền thống tại Việt Nam là một thị trường rất phức tạp, làm thế nào để duy trì vị thế dẫn đầu thị trường hương nhang miền Bắc và mở rộng thị trường ra khắp cả nước? Đối mặt với nhiều áp lực từ việc cạnh tranh và áp lực từ các đại lý, Hương Thu-Hiền đã chọn hợp tác với Vĩnh Thái Marketing Solution để xây dựng và phát triển chiến lược marketing tổng thể cho doanh nghiệp.

Những khó khăn của thương hiệu 26 năm

Là một doanh nghiệp gia đình đã trải qua 2 thế hệ, Hương Thu-Hiền đã rất thành công tại thị trường miền Bắc và chỉ ở thị trường miền Bắc. Bạn có thể dễ dàng tìm thấy các sản phẩm của Hương Thu-Hiền tại bất cứ cửa hàng tạp hóa, cửa hàng hương nhang nào tại miền Bắc, nhưng lại quá khó khăn để có thể tìm mua Hương Thu-Hiền tại miền Nam và miền Trung.

Hương Thu-Hiền đang có trên 20 sản phẩm hương nhang khác nhau trong danh mục sản phẩm của mình, nhưng chính họ cũng bối rối khi được hỏi điểm khác biệt giữa các sản phẩm là gì? Đa dạng sản phẩm mang lại nhiều sự lựa chọn cho khách hàng, nhưng cũng khiến khách hàng khó khăn hơn trong việc ra quyết định mua, đặc biệt là khi khách hàng không phân biệt được sự khác nhau.

Mặc dù sản phẩm đã trải rộng khắp miền Bắc, Hương Thu-Hiền vẫn chưa xây dựng được chính sách giá bán hợp lý cho các đại lý, sau rất nhiều năm không thay đổi giá, lợi nhuận của Hương Thu-Hiền và đại lý ngày càng giảm. Điều này dẫn đến đại lý không còn mặn mà bán các sản phẩm của Hương Thu-Hiền dù người tiêu dùng vẫn có nhu cầu sử dụng.

Hệ thống đại lý của Hương Thu-Hiền không được định hướng nên thời gian càng lâu hệ thống phân phối càng phức tạp, không kiểm soát được dòng chảy của hàng hóa. Tình trạng các đại lý bán phá giá, xung đột giữa các đại lý xảy ra ngày càng nghiêm trọng.

Hương Thu-Hiền chưa có nhân viên kinh doanh hỗ trợ các đại lý bán hàng. Tất cả các đại lý đều chủ động tìm đến, cơ sản sản xuất Hương Thu-Hiền chưa có kinh nghiệm tìm kiếm khách hàng mới.

Trên thị trường có xuất hiện hàng giả, hàng nhái nhưng banh lãnh đạo lúng túng không biết cách xử lý như thế nào. Sau khảo sát thực tế, đội ngũ chuyên gia tư vấn của Vĩnh Thái Marketing phát hiện tỷ lệ hàng giả, hàng nhái của Hương Thu-Hiền trên thị trường đang nằm ở ngưỡng đáng báo động, gây ảnh hưởng trực tiếp đến doanh số bán hàng, ảnh hưởng tới người tiêu dùng và cả đại lý, làm giảm uy tín của thương hiệu Hương Thu-Hiền.

Thêm vào đó, Hương Thu-Hiền không có bất cứ hoạt động truyền thông, quảng cáo dẫn đến khó mở rộng tại thị trường mới, thông tin về hàng giả hàng nhái ở thị trường hiện tại cũng không được cảnh báo rộng rãi.

Quá trình tư vấn và kết quả

Sau quá trình nghiên cứu, phân tích và đánh giá, Vĩnh Thái Marketing đã tìm ra điểm khác biệt quan trọng của Hương Thu-Hiền. Dù phải cạnh tranh với nhiều cơ sở sản xuất, làng nghề lâu đời, Hương Thu-Hiền vẫn là thương hiệu được người tiêu dùng yêu quý và tin tưởng nhất trong suốt 26 năm. Hương Thu-Hiền còn sở hữu lợi thế về quy mô lớn hơn rất nhiều so với các đối thủ cạnh tranh, nhiều công thức hương nhang thảo mộc tự nhiên truyền thống độc nhất và mối quan hệ với những đại lý lớn đã hợp tác nhiều năm dù rằng đại lý vẫn than phiền liên tục.

Với thị trường mục tiêu là phân khúc trung cấp mà Hương Thu-Hiền đang có lợi thế, giai đoạn 1 sẽ tập trung giải quyết các vấn đề đang nhức nhối, hoàn thiện hệ thống và tập trung vào thị trường miền Bắc. Giai đoạn 2 sẽ mở rộng và phát triển thị trường miền Trung, miền Nam.

• + Định vị thương hiệu: Hương được ưa chuộng nhất Việt Nam
• + Slogan: Ít khói đậu tàn – An gia tài lộc (giai đoạn 1). Hương thơm của người Việt (giai đoạn 2)
• + Logo: được chuẩn hóa và nhất quán trong mọi sản phẩm và ấn phẩm. Bổ sung “Since 1994”

Sắp xếp lại danh mục sản phẩm hiện tại, thực hiện điều chỉnh quy cách đóng gói, thay đổi số lượng nén trong thẻ hương để phù hợp hơn với nhu cầu sử dụng của khách hàng hiện nay.

Rà soát lại phương pháp tính giá hiện tại, phân bổ lại các loại chi phí trong cơ cấu giá, cân đối giữa lợi ích của doanh nghiệp, nhà phân phối và người tiêu dùng. Đưa ra đề xuất thay đổi giá một số sản phẩm.

Sau đề xuất xây dựng đội ngũ kinh doanh và kết hợp cùng bộ phận này, xây dựng kế hoạch phát triển hệ thống phân phối, tiến hành tái cơ cấu khu vực bán của các đại lý hiện tại. Đây là một trong những vấn đề nhạy cảm nhất trong kênh phân phối của Hương Thu-Hiền hiện tại, cần sự khéo léo và tính toán kỹ càng để hạn chế tối đa các xung đột trong kênh khi thay đổi.

Kế hoạch xúc tiến hỗn hợp chi tiết trong 12 tháng với ngân sách thực thi và KPI chi tiết đã được ban lãnh đạo của Hương Thu-Hiền duyệt. Vĩnh Thái Marketing đã xây dựng các chương trình xúc tiến bán để hỗ trợ nhân viên kinh doanh và đại lý. Hình ảnh truyền thông và nội dung trên fanpage được xây dựng theo định hướng rõ ràng.

Nhờ sự quyết liệt và dũng cảm của ban lãnh đạo. Nhờ sự linh hoạt của bộ phận kinh doanh và việc triển khai chiến lược một cách bài bản đã định hình được hệ thống phân phối phân vùng. 

Đón nhận thông tin vĩ mô bất lợi là dịch bệnh Covid và chính phủ cấm, dừng tổ chức lễ hội đền chùa trên cả nước. Đứng trước nguy cơ ảnh hưởng trầm trọng kéo tụt doanh số, ban lãnh đạo và công ty tư vấn Vĩnh Thái hết sức lo lắng. Thật may dịch bệnh được nhà nước kiểm soát tốt và đời sống sản xuất khôi phục nhanh. Trong nguy cơ cũng có cơ hội, ban lãnh đạo Hương Thu-Hiền đã chỉ đạo sát sao hoạt động kinh doanh đặc biệt là hoạt động chia sẻ rủi ro cùng đại lý bán hương trên cả nước. Đại dịch qua đi các đại lý và nhà phân phối đã cảm kích trước những hành động thiết thực của một thương hiệu lớn với tâm thế là người gánh vác trọng trách. Nhà phân phối và đại lý đã nhiệt tình hợp tác trong việc triển khai phân vùng và những thay đổi trong cơ chế bán hàng mới của Hương Thu-Hiền. Tổng kết tới ngày 23/12/2020 doanh thu không những không giảm theo đà giảm từ 2019, ngược lại còn tăng lên đạt ngang bằng doanh thu của 2018. Kết quả vượt ngoài mong đợi và vỡ òa trong niềm vui sướng không chỉ của ban lãnh đạo Hương Thu-Hiền, của đội ngũ kinh doanh mà còn cả hơn 200 công nhân sản xuất đã gắn bó nhiều năm.

Từ định hướng chiến lược rõ ràng đến thay đổi các yếu tố trong hoạt động marketing tổng thể. Hương Thu-Hiền đã tạo nền tảng vững chắc để phát triển, phù hợp với vị thế thị trường của thương hiệu dẫn đầu.

P/s: Thông tin đăng trong bài viết đã được xin phép và có sự đồng ý của chủ sở hữu thương hiệu Hương Thu-Hiền.

Đội ngũ tư vấn: Chuyên gia tư vấn Trần Mạnh Hùng – Chuyên viên tư vấn Ninh Huyền

Hà Nội, ngày 28/12/2020

Chuyên viên tư vấn tham gia dự án

Ninh Huyền