Phân tích thị trường (kì 2) – Thị phần, khách phần là gì? Nó có ý nghĩa như thế nào trong hoạt động kinh doanh ?

1.Thị phần là gì? Khách phần là gì?

Chúng ta đã nghe nhiều về thị phần, nhiều doanh nghiệp luôn đặt ra mục tiêu nhắm vào thị phần trong mọi chiến lược của mình. Tuy nhiên, bạn đã thực sự hiểu thị phần là gì? Liệu thị phần có thực sự phù hợp là mục tiêu của mọi chiến lược hay không?

Thị phần hay tỷ trọng trong thị trường (market share) là phần thị trường tiêu thụ một sản phẩm, dịch vụ mà doanh nghiệp đang chiếm lĩnh. Thị phần có thể được tính bằng Doanh số bán hàng của doanh nghiệp / Tổng doanh số của thị trường hoặc Số sản phẩm doanh nghiệp bán ra / Tổng số sản phẩm thị trường tiêu thụ.

Khác với thị phần, khách phần là một khái niệm tương đối mới với các doanh nghiệp ở Việt Nam và việc áp dụng chiến lược khách phần đối với doanh nghiệp của mình còn khá khó khăn.

Khách phần hay phần của khách hàng (share of customer) là tỷ lệ tiêu dùng một sản phẩm hay dịch vụ của một khách hàng mua từ doanh nghiệp. Ví dụ, một người tiêu dùng cứ 10 lần mua bột giặt thì 6 lần mua bột giặt Omo, như vậy khách phần của người này giành cho Omo là 60%.

2.Thị phần và khách phần ảnh hưởng như nào đến hoạt động kinh doanh?

Có thể hiểu, chiến lược thị phần là chiến lược cố gắng tìm kiếm lợi ích từ nhiều khách hàng. Chiến lược khách phần là tập trung vào việc nhận được càng nhiều càng tốt từ một bộ phận ít khách hàng hơn. Mục tiêu thuần túy của một chiến lược thị trường là để bán, tăng doanh số càng nhiều càng tốt và tạo ra lợi nhuận. Còn đối với chiến lược khách phần, việc phát triển quan hệ đối tác với khách hàng  giúp doanh nghiệp trực tiếp tạo ra lợi nhuận và lợi ích lâu dài.

Mỗi chiến lược đều có mục tiêu rõ ràng và tầm quan trọng là không thể phủ nhận. Các chiến lược mở rộng và giữ vững thị phần của mình thúc đẩy phân bổ nguồn lực và sự phát triển của doanh nghiệp. Thị phần luôn được chú ý quan sát cẩn thận bởi sự tăng giảm của thị phần được cho là một dấu hiệu quan trọng biểu thị khả năng cạnh tranh của sản phẩm trên thị trường. Tăng trưởng thị phần giúp mở rộng quy mô công ty và cải thiện khả năng sinh ra lợi nhuận. Nếu thị trưởng tăng trưởng, thị phần của doanh nghiệp giữ vững thì doanh thu sẽ tăng mức tương đương với tăng trưởng thị trường. Nếu khi đó bạn có thể mở rộng thị phần, doanh thu công ty sẽ có thể tăng trưởng nhiều hơn, nhanh hơn so với các đối thủ cạnh tranh.

Bởi khái niệm thị phần được biết đến rộng rãi hơn, hầu hết các doanh nghiệp đang bỏ qua việc tăng phần của khách hàng đối với doanh nghiệp của mình mà không để ý tới những lợi ích to lớn mà khách phần mang lại. Khi những miếng bánh lớn của thị trường đã bị các công ty, tập đoàn lớn chiếm lĩnh, hầu hết các công ty nhỏ cảm thấy vô cùng khó khăn khi đưa ra quyết định cạnh tranh thị phần. Lúc này, gia tăng khách phần sẽ là giải pháp tốt cho doanh nghiệp của bạn. Hãy tìm đến những miếng bánh nhỏ hơn, vừa vặn với bản thân doanh nghiệp và tập trung cho nó.

Theo một nghiên cứu của Đại học Harvard, chi phí để giữ chân một khách hàng cũ nhỏ hơn rất nhiều so với chi phí để tìm kiếm một khách hàng mới (tỷ lệ này là 1/5). Bạn luôn tốn rất nhiều chi phí ở lần bán hàng đầu tiên, nhiệm vụ khó khăn nhất chính là chiếm được lòng tin của họ. Nhưng khi khách hàng đã tin tưởng và trải nghiệm sản phẩm, dịch vụ của bạn, việc bán hàng lần sau sẽ đơn giản hơn rất nhiều. Đừng chỉ nghĩ tới việc thu lợi nhuận cao hơn cho doanh nghiệp của mình, hãy nghĩ tới việc củng cố mối quan hệ giữa khách hàng và thương hiệu của mình mà không cần đầu tư quá nhiều vào tiếp thị. Tập trung vào các dịch vụ sau bán, tập trung vào chăm sóc, nâng cao chất lượng dịch vụ, hoặc tương tác liên tục với khách hàng là những việc bạn có thể nghĩ tới giúp tăng khách phần. Tạo ra một cộng đồng khách hàng thân thiết gắn kết với doanh nghiệp của bạn sẽ là tấm lá chắn giúp khách hàng của bạn trung thành trước những lời đề nghị của đối thủ.

Điều này không có nghĩa là việc bạn bỏ qua giữ vững và tăng trưởng thị phần của mình. Bạn phải có thị phần nhất định, mới có thể tăng trưởng khách phần. Thị phần và khách phần, hai chiến lược hỗ trợ lẫn nhau giúp doanh nghiệp của bạn phát triển mạnh mẽ. Nếu không có lần bán đầu tiên để mở rộng thị phần, sao có thể tăng trưởng phần của khách hàng. Quan trọng không phải là chiến lược nào quan trọng hơn, quan trọng là thời điểm hiện tại, doanh nghiệp của bạn phối hợp chiến lược thị phần, khách phần ra sao và phù hợp tập trung vào chiến lược nào hơn

Hà Nội, ngày 09 tháng 01 năm 2019   

Các bài viết quan:

• Phân tích thị trường (kỳ 1) – Thị trường là gì?
• Phân tích thị trường (kì 3) – Rào cản gia nhập thị trường là gì?